Vente en Business to Business : savoir manier les technologies digitales, un nouvel art pour les vendeurs ?

Le métier de vendeur a considérablement évolué depuis l’avènement d’Internet et des technologies digitales. Face au client connecté, sa mission et son champ d’intervention se sont déplacés. Le but de cet article est de comprendre en quoi les métiers des commerciaux qui opèrent en Business to Business sont impactés par la digitalisation de l’acte d’achat. A partir d’une étude qualitative, cet article identifie les stratégies d’action et les nouvelles dynamiques de négociation des commerciaux face aux clients connectés. Les résultats invitent à revisiter les métiers de commerciaux et la manière de les former afin qu’ils puissent accueillir les clients efficacement, tout en activant, si nécessaire, les technologies digitales à leur disposition.

La force de vente et le site Internet d’une entreprise poursuivent un objectif commun, celui de participer au développement des ventes d’une entreprise. Cependant, perçu comme susceptible de s’emparer de son travail et d’une partie de sa rémunération (Fournier, 2009), Internet est parfois considéré par le vendeur comme un danger ou comme une source de perte de pouvoir et de dévalorisation de son métier (Vanheems, 2013, Colla et Lapoule, 2014). De plus, en s’immisçant dans la relation que le vendeur a tissé avec son client, Internet, et les différents points d’entrée vers la sphère virtuelle, transforment, son métier, sa mission et la relation qu’il a avec ses clients. Si de telles 2 transformations ont été observées en Business to Consumer qu’en est-il lorsque les commerciaux opèrent en Business to Business ? Répondre à cette question, tel est l’objet de cet article qui étudie comment les technologies digitales sont perçues par les commerciaux et transforment leur métier.

Auteur(s) de l'acte

VANHEEMS Régine

Colloque

Colloque 2016 - Roubaix

Mots-clés

B to B technologie digitale

Document de la publication

Télécharger le document de la publication (clic droit sur le lien, puis "Enregistrer sous")

Recherche

Menu principal

Haut de page