UNE INTERPRETATION DE LA RELATION FOURNISSEUR-DISTRIBUTEUR COMME PROCESSUS D’APPRENTISSAGE : LA PME AGRO-ALIMENTAIRE FACE A LA PARTICIPATION DU DISTRIBUTEUR

L’apprentissage organisationnel est au coeur des problématiques de recherche en marketing
industriel. L’école de l’IMP s’appuie sur les théories interorganisationnelles de la
complémentarité des ressources, de la dépendance et de l’apprentissage. Les recherches anglosaxonnes
sur l’orientation marché s’intéressent davantage à la culture, aux valeurs
organisationnelles qui fondent les compétences marketing de l’entreprise. Malgré la place que
lui réserve la littérature, l’apprentissage marketing est la plupart du temps abordé de manière
indirecte. C’est à partir de la relation fournisseur-distributeur que nous avons choisi d’étudier
ce processus en relevant les normes, méthodes de travail, pratiques marketing… qui
structurent la dyade fournisseur – grande distribution et supportent les apprentissages
marketing de la PME agro-alimentaire. Les premiers entretiens avec des dirigeants de PME
agro-alimentaires nous renseignent notamment sur les leviers d’action de l’apprentissage
marketing dans la relation de fourniture mais aussi sur les freins et les facteurs d’apprentissage
spécifique à la PME.

Auteur(s) de l'acte

MACHAT Karim

Colloque

Colloque 2001 - La Rochelle

Mots-clés

apprentissage marketing culture orientation marché relation distributeur - fournisseur

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