STRATEGIE DE DISTRIBUTION DUALE : PROPOSITION D’UN INSTRUMENT DE MESURE DES TRANSFERTS DE CLIENTELE INTER – FORMULES

Les stratégies de distribution duale ou multi-formules sont devenues la norme plus que l’exception. Cet article se concentre sur la problématique des transferts de clientèle au sein des systèmes de distribution duale. De manière plus précise,il analyse l’impact potentiel d’une nouvelle formule de vente sur la fidélité du client à la formule d’origine ainsi que sur sa fidélité à l’enseigne. Dans cette perspective, il propose un instrument de mesure et une typologie des flux de clientèle susceptibles d’être observés suite à l’extension du système de distribution de l’entreprise.

Auteur(s) de l'acte

VANHEEMS Régine

Colloque

Colloque 2004 – La Rochelle

Mots-clés

Stratégie de distribution duale Transfert de clientèle gestion des flux cannibalisation fidélité à la formule fidélité à l'entreprise

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