ORIENTATIONS D’ACHAT ET COMPORTEMENT AU SEIN D’UNE ENSEIGNE MULTI-CANAL

Les stratégies de distribution multi-canal s’imposent désormais comme modèle de gestion.
L’implémentation d’une structure de distribution multiple par une enseigne commerciale modifie
considérablement le comportement d’achat de ses clients et provoque des transferts de clientèle entre
ses canaux de distribution. Cette recherche étudie les comportements migratoires qui s’opèrent chez
les clients d’une enseigne commerciale, qui disposant à l’origine de magasins ou d’agences, met à
leur disposition un site Internet marchand. L’analyse, en particulier, doit permettre de comprendre
pourquoi et pour quels clients, le nouveau site Internet de l’enseigne représente une alternative de
choix séduisante par rapport à leur magasin habituel.

Auteur(s) de l'acte

NICHOLSON Patrick
VANHEEMS Régine

Colloque

Colloque 2007 - La Rochelle

Mots-clés

Stratégie « Click and Mortar » migrations cannibalisation client mixtes

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