Les relations fournisseurs distributeurs dans la grande distribution en Chine : les pratiques comparées de deux grandes enseignes, Hualian et Carrefour

Quasi inexistants en Chine il y a 20 ans, les circuits de distribution « modernes » ont
connu un rapide essor dans les années 1990. Aujourd’hui, on trouve des supermarchés dans
tout le pays et des hypermarchés dans les grandes villes. Cet essor de la grande distribution
généraliste n’a pas échappé aux grandes enseignes étrangères telles que Carrefour ou encore
Walmart qui ont particulièrement bien réussi à s’implanter sur ce marché en Chine.
Cet article traite, à partir d’une enquête réalisée en 2006 auprès de 16 fournisseurs,
d’un sujet peu abordé sur les pratiques de négociation en comparant celles de deux grands
distributeurs chinois et français, respectivement Hualian et Carrefour. Rompue aux pratiques
de négociations commerciales et à la gestion des relations avec les fournisseurs, la principale
des interrogations de cette recherche comparative était précisément de déterminer si l’enseigne
Carrefour avait conservé ses pratiques ou si, plus vraisemblablement, elle avait dû les adapter
au contexte et aux habitudes des fournisseurs chinois.
Or, contre toute attente, l’enquête révèle « une révolution culturelle » à l’envers puisque,
à quelques aménagements près, c’est le modèle occidental qui s’est imposé et que tout aussi
curieusement, cette « révolution » semble s’être faite sans douleur.

Auteur(s) de l'acte

BAUDET Isabelle
DUYCK Jean - Yves
JAUSSAUD Jacques
LIU Xueming

Colloque

Colloque 2007 - La Rochelle

Mots-clés

Chine relations fournisseurs distributeurs méthode de négociation négociations commerciales pratique culturelle commercial Révolution culturelle

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