Les apports du développement des nouvelles aides à la vente au cœur de la relation clients – entreprises : une approche exploratoire.

Cette recherche montre quels sont les apports des nouvelles aides à la vente(NALV) pour le consommateur et pour les entreprises qui les adoptent. Une définition et un cadre théorique sont apportés au concept de NALV ainsi qu’une approche des apports supposés aux niveaux affectif et cognitif basés respectivement sur l’émotion, la valeur perçue et le risque perçu. Une étude exploratoire menée sur 17personnes montre que les NALV ont un impact sur les émotions (positives et négatives), le risque perçu et le comportement (intention et impulsion d’achat). Les apports pour les entreprises sont aussi développés, enfin les variables modératrices de ces effets sont présentées.

Auteur(s) de l'acte

BECK Marie
Crié Dominique

Colloque

Colloque 2012 – Lille

Mots-clés

aide à la vente risque perçu réalité augmentée émotions

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