Le regret anticipé en situation d’achat : enjeux stratégiques et mécanismes de régulation

La recherche présentée dans cet article a pour objectif l’identification des techniques commerciales et managériales qui peuvent influencer le regret anticipé d’achat et de non achat, forces en présence d’une négociation avec soi-même à la frontière de l’impulsion/intention et de l’action d’achat. A partir d’une enquête terrain auprès de 500 clients sur le lieu de vente, nous avons pu constater le rôle du contenu de l’expérience, de l’évaluation du prix ainsi que du lien client-vendeur pour atténuer le regret anticipé d’achat et accentuer le regret anticipé de non achat, stimulant ainsi la concrétisation des envies et des pulsions par des actes d’achat et de consommation effectifs.

Auteur(s) de l'acte

Intissar Abbes
BARTH Isabelle
ZINE - DANGUIR Samira

Colloque

Colloque 2012 – Lille

Mots-clés

anticipé d’achat regret anticipé de non achat négociation intérieure contenu de l’expérience frontière de l’achat

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