Le climat éthique dans les entreprises externalisatrices de force de vente en GMS: perception par les vendeurs externalisés

La force de vente externalisée (supplétive) est encore peu étudiée en France. Cependant, compte tenu de la position spécifique des vendeurs, en particulier de leur externalisation, on peut s’interroger sur la possibilité pour les entreprises externalisatrices de les impliquer dans la vie de leur entreprise mais surtout d’instaurer un climat éthique chez ces vendeurs. L’objectif de cette communication est de mesurer le climat éthique de l’entreprise externalisatrice auprès de la force de vente externalisée, ce qui n’avait été réalisé qu’auprès d’une force de vente intégrée. Les résultats de l’étude, réalisée auprès de 115 vendeurs externalisés dans le milieu des grandes et moyennes surfaces (GMS), montrent que la perception du climat éthique par ces vendeurs est très forte. Ce score élevé peut s’expliquer par le soutien apporté aux vendeurs tout à la fois par l’entreprise externalisatrice (commanditaire) et le prestataire de vente.

Auteur(s) de l'acte

LAVORATA Laure
LEROUX Erick

Colloque

Colloque 2006 – La Rochelle

Mots-clés

climat éthique force de vente externalisée grande distribution

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