L’attractivité perçue et la propension des clients à répondre aux offres promotionnelles : une application en vente à distance

Cette recherche, appliquée au contexte de la vente à distance, a pour objet l’étude des caractéristiques attitudinales et explicatives du comportement de réponse des clients aux offres promotionnelles. Pour cela, nous développons des classes d’offres promotionnelles permettant de regrouper simultanément les clients d’une entreprise et les offres auxquelles ils répondent. Puis, nous étudions les effets des dimensions sous-jacentes révélées par la typologie des offres, telles que l’attractivité perçue des offres et la propension d’un client à répondre aux promotions, sur la réponse. Nous employons une modélisation structurelle pour étudier l’influence des concepts latents sur ces classes d’offres. Les résultats de la recherche montrent que l’attractivité perçue des offres et la propension à répondre aux promotions représentent deux concepts attitudinaux, distincts et influençant simultanément la réponse d’un client à une proposition commerciale.

Auteur(s) de l'acte

CARPENTIER Laurent

Colloque

Colloque 2009 – La Rochelle

Mots-clés

Vente à distance offres promotionnelles attractivité perçue propension à répondre aux offres classification

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