La satisfaction dans la relation distributeur – fournisseur de MDD : quels apports de la proximité ?

En Europe, les MDD ont le vent en poupe notamment en temps de crise et leur part de marché
est en constante progression. C’est le cas en France comme dans les pays dotés d’une
économie forte telle que l’Allemagne, l’Autriche ou les Pays-Bas. Dans un tel contexte,
l’objectif de cet article est de proposer aux managers des entreprises industrielles fournisseurs
de MDD, notamment PME, un cadre et des éléments leur permettant de réussir leur relation
avec leurs clients distributeurs. Pour cela, il est avant tout nécessaire de revenir sur les
relations dyadiques dans le canal de distribution afin de comprendre l’environnement dans
lequel évoluent ces relations. Un modèle et des mesures opérationnelles issues de la littérature
sur le concept de proximité et de l’étude exploratoire sont ensuite proposés aux lecteurs.

Auteur(s) de l'acte

BAHHA Nawfal
Chanut Odile

Colloque

Colloque 2014 – Paris

Mots-clés

relation distributeur - fournisseur satisfaction proximité marque de distributeur mesures opérationnelles

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