Influence de la pression temporelle sur l’achat : test du rôle modérateur du PRI et médiateur de la confiance dans le PRI

L’influence de la pression temporelle sur l’accélération de l’achat est généralement admise
par les distributeurs. Or, les recherches académiques précisant le fonctionnement de ce
processus et ses conditions sont rares. Cette recherche étudie l’effet de la pression temporelle
sur l’intention d’achat et se concentre sur le rôle des variables modératrice et médiatrice. Une
revue de la littérature met en évidence le rôle du Prix de Référence Interne (PRI) et de la
confiance placée dans celui-ci. Par ailleurs, une étude exploratoire préliminaire précise
l’importance de tenir compte de la complexité du concept de pression temporelle. Une
expérience a été réalisée auprès de 125 étudiants. Certains ont testé un scénario de prise de
décision sous pression temporelle et d’autres sans. Les résultats montrent que l’effet de la
pression temporelle sur l’accélération de l’achat n’est pas automatique. Cependant, dans le cas
où la pression incite à l’achat, le PRI joue un rôle modérateur et la confiance dans le PRI est
une variable médiatrice du PRI sur l’achat.

Auteur(s) de l'acte

LALLEMENT Jeanne

Colloque

Colloque 2007 - La Rochelle

Mots-clés

pression temporelle prix de référence interne Confiance

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