DISTRIBUTION « CLICK AND MORTAR » : POURQUOI LES CLIENTS MIXTES ONT PLUS DE VALEUR QUE LES AUTRES CLIENTS ?

L’engouement des distributeurs pour les stratégies ‘Click and Mortar’ est à l’origine de nouvelles problématiques de gestion. Les distributeurs sont, en particulier, confrontés à la nécessité de mettre en place une politique cohérente de gestion des flux de clientèle. Cette recherche compare le potentiel d’achat des clients en fonction de la façon dont ils effectuent leurs achats auprès de l’entreprise. Elle montre que les clients mixtes sont plus précieux que les autres clients et permet d’en comprendre les raisons.

Auteur(s) de l'acte

VANHEEMS Régine

Colloque

Colloque 2006 – La Rochelle

Mots-clés

Transfert de clientèle client mixte intégration potentiel d’achat

Document de la publication

Télécharger le document de la publication (clic droit sur le lien, puis "Enregistrer sous")

Recherche

Menu principal

Haut de page