CONCEPTION DU TEMPS DU CONSOMMATEUR ET CHOIX DE FORMULES DE VENTE : PROPOSITIONS THEORIQUES ET MESURES DES CONSTRUITS APPLICATION AUX PRODUITS CULTURELS

On sait encore aujourd’hui mal expliquer le choix des formules de vente par les consommateurs. Or, le
développement de formules de vente alternatives à la vente en libre service (vente par correspondance, par
Internet, par des moyens télématiques, téléachat, livraison à domicile…) exige de mieux comprendre les
déterminants du choix des acheteurs. L’approche expérientielle valorise le pouvoir explicatif de variables
psychologiques. L’une d’elles semble a priori pouvoir expliquer les différences observées de comportements
d’achat : la conception individuelle du temps. En effet, la principale hypothèse de la recherche est que la
conception individuelle du temps – selon qu’elle est active ou passive – devrait influencer les modalités d’achat du
consommateur i.e. ici le choix de la formule de vente. On peut en effet distinguer des formules de vente qui
permettent un accès direct au produit (le libre-service) de ceux qui conduisent à un accès différé (l’achat par
correspondance, par internent…). Il est en effet important tant pour le fabricant que pour le distributeur de mieux
comprendre les processus qui conduisent à ces choix afin d’adapter sa formule de vente selon le type de clientèle
ciblée.
Cet article, qui présente les premiers résultats d’une recherche en cours, a deux objectifs :
1. en présenter son cadre théorique
2. opérationaliser la variable indépendante de la relation causale afin de tester l’influence de la conception du
temps sur le choix de formules de vente.

Auteur(s) de l'acte

BOUDER - PAILLIER Danielle

Colloque

Colloque 1999 - La Rochelle

Mots-clés

psychologie du consommateur comportement de choix des formules de ventes conception du temps et magasinage expérience du temps du consommateur

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