ATMOSPHERE DU POINT DE VENTE ET COMPORTEMENT DU CONSOMMATEUR : POUR UNE APPROCHE FONDEE SUR LA DYADE MOTIVATION / CONTROLE

Soulignant des résultats diffus quant à l’influence des variables de l’environnement du point de vente sur le comportement de shopping du consommateur, de récentes travaux ont développé un cadre conceptuel suggérant un effet direct de l’activation du consommateur sur son plaisir et indirectement sur son comportement d’achat. Ils proposent également que les orientations motivationnelles du consommateur modèrent la relation entre activation et plaisir. En adoptant une démarche théorique fondée sur le concept de contrôle perçu, ce travail propose que les effets négatifs d’environnements stimulants naissent chez les consommateurs à forte orientation motivationnelle utilitaire car ceux-ci les empêchent d’exercer leur contrôle sur leur expérience de shopping. A partir d’une taxonomie menée auprès de consommateurs d’un hypermarché, cet article analyse donc le comportement du consommateur face aux variables de l’environnement en se fondant sur la dyade motivation/contrôle. Les résultats démontrent l’existence de segments réagissant différemment aux variables de l’environnement en fonction de leurs degrés de motivations utilitaires et de contrôle perçu en magasin. Ces résultats démontrent l’importance pour les distributeurs de prendre en compte ces deux variables dans la conception de leur magasin.

Auteur(s) de l'acte

LUNARDO Renaud

Colloque

Colloque 2008 – La Rochelle

Mots-clés

contrôle motivations utilitaires taxonomie

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